Le guide complet de la formation du commercial !

Le commercial a pour objectif de signer de nouveaux clients. Pour cela, il suit un plan d’action qui détermine la commercialisation du produit/service proposé par son entreprise. Il peut alors contacter ses cibles de prospects pour leur présenter son argumentation et ainsi les convaincre de travailler avec son entreprise.

Un directeur commercial doit savoir manager une équipe pour assurer le bon fonctionnement de son activité. Pour assurer une bonne gestion de la relation avec les prospects, il doit accompagner les commerciaux au quotidien et avoir un vrai rôle de leader pour les aider à atteindre leurs objectifs de vente. Ces éléments clés sont les compétences minimum requises pour être un bon directeur commercial.

Un commercial doit avant tout faire preuve de savoir-être : il représente l’image de l’entreprise et celle-ci est décisive pour asseoir sa position d’expert. Il doit également maîtriser les techniques de vente pour réussir ses négociations commerciales. Cette force de vente est un enjeu pour aller signer de nouveaux contrats avec des grands comptes. Le commercial doit aussi maîtriser des compétences techniques comme par exemple la prospection téléphonique. Savoir utiliser les outils de prospection est une compétence de plus à acquérir avec l’expérience. Outre le téléphone, le sales peut aussi utiliser ses réseaux sociaux pour promouvoir son expertise et développer son rôle d’ambassadeur.

Il est assez rare de devenir directeur commercial à la suite d’une formation qualifiante. Une première expérience dans le secteur est souvent requise.

Le commercial est garant du développement constant du portefeuille client. Concrètement, il doit contacter des prospects pour les mener à une prise de rendez-vous afin de leur présenter le produit ou le service de l’entreprise. Pour ce faire, il reçoit des informations comme les coordonnées du prospect, le secteur d’activité dans lequel il exerce ainsi que son poste dans l’entreprise. Selon la stratégie commerciale, c’est généralement le SDR, ou Sales Development Representative, qui aborde les premiers rendez-vous pour recueillir les besoins du client potentiel. Il doit ensuite fixer des rendez-vous qualitatifs pour ses équipes.

Le prospect passe ensuite dans les mains d’un autre commercial : l’Account Executive. Celui-ci se base sur un élément significatif recueilli par le SDR pour mener son entretien de vente et construire son argumentation. Commence alors une phase de négociation et de relation client dans laquelle le commercial peut être amené à faire des offres personnalisées au futur client. Cela dépend essentiellement de la politique commerciale de l’entreprise. D’ailleurs, dans certaines entreprises les actions commerciales sont menées différemment et chaque commercial tient à la fois le rôle de Sales Development Representative et d’Account Executive.

Pour suivre ce processus de vente, les commerciaux s’équipent d’outils informatiques qui leur permettent de voir l’avancée du lead. Ils disposent ainsi de plusieurs tableaux de bord pour piloter leur performance commerciale. Le perfectionnement des techniques de vente est essentielle pour booster ces performances, d’autant plus lors d’une stratégie de commerce international où les différences culturelles entre en jeu.

Il existe différents types de plan d’action pour faire fonctionner l’activité commerciale :

• répondre à des appels d’offre pour se positionner sur une entreprise qui a déjà identifié un besoin auquel l’entreprise peut répondre
• rencontrer des prospects en face à face, sur des salons, lors d’événements partenaires ou encore sur les points de vente
• se baser sur une action commerciale plus agressive avec une prospection à froid sur des prospects qui ne connaissent même pas forcément le produit ou le service proposé.

Au-delà de la stratégie de vente, les commerciaux doivent aussi être en contact permanent avec d’autres départements en interne. Certaines structures créent même un pôle commun qui regroupe commercial et marketing : en effet, ces deux équipes travaillent main dans la main pour aller chercher de nouveaux contacts et les transformer en clients potentiels. Dans des entreprises de logiciels, les équipes techniques et commerciales doivent échanger sur les nouveautés produit pour répondre précisément aux questions des prospects et maîtriser la technologie utilisée sur le bout des doigts.

Au sein de leur pôle, les commerciaux se créent des routines pour avancer dans leurs actions et renseignent toutes les informations dont ils ont besoin dans des outils digitaux dédiés aux sales. Ils peuvent par exemple retrouver d’anciennes conversations enregistrées et créer un programme de formation pour apprendre à traiter les objections dans une situation de négociations. Cette formation fait partie des missions pour manager une équipe commerciale.

Après son baccalauréat et pour construire son projet professionnel, l’étudiant peut se diriger vers des formations proposant des diplômes reconnus par l’état avec un titre professionnel de niveau III ou niveau IV. Il existe entre autres des BTS ou des licences professionnelles pour exercer le métier de commercial.

Ces formations sont souvent complétées par des expériences professionnelles, par exemple une alternance en contrat de professionnalisation. Ces expériences sont un atout pour l'insertion professionnelle.

Certaines personnes envisagent aussi le métier de commercial lors d’une reconversion. Des formateurs spécialisés peuvent les accompagner dans leur parcours professionnel.

Les objectifs de la formation professionnelle continue sont de mettre à jour les compétences nécessaires à l’exercice de l’activité. Dans le secteur commercial, différentes composantes évoluent en permanence comme les techniques de prospection, la relation client ou encore la gestion de projet. Il est essentiel de maîtriser toutes ces connaissances et de savoir les mettre en pratique. Les formations théoriques doivent être suivies de mises en situation pour assurer une validation des acquis par différentes méthodes pédagogiques. Même si les techniques de commercialisation semblent fonctionnelles, il est toujours intéressant de challenger l’existant et d’aller chercher de nouvelles stratégies, par exemple le social selling.

La formation est aussi une stratégie de fidélisation pour les talents : les commerciaux sont des profils très mouvants, ils restent rarement dans une entreprise sur le long terme. Il faut donc trouver des avantages pour les faire rester.