Selon le site HelloWork, 90% des dirigeants considèrent le métier de commercial comme vecteur de la performance globale de l’entreprise. C’est pourquoi 86% le plébiscitent pour leur stratégie. Suivre une formation commerciale dans son entreprise, ce n’est pas seulement améliorer et perpétuer le savoir-faire de ses équipes commerciales. C’est donc également participer à la santé financière de l’entreprise ! On fait le point dans cet article sur les bienfaits d’une formation commerciale avec Edflex.
Qu'est-ce qu'une formation commerciale ?
Devenir commercial ne s’improvise pas : ça se travaille ! Ce métier ultra concurrentiel ne cesse d’évoluer et de se transformer, afin d’attirer le maximum de prospects. A ce titre, il est primordial de réaliser une formation commerciale. Celle-ci regroupe de nombreux enjeux :
- Apprendre à prospecter et conquérir de nouveaux prospects.
Qui sont-ils ? Comment les identifier ? Où les trouver et comment les attirer ? Apprendre à attirer des prospects en ligne via les réseaux sociaux ou par voie téléphonique est un véritable challenge. Une bonne prospection commerciale pour trouver de nouveaux clients, ce n’est pas qu’une question de feeling.
- Savoir vendre et fidéliser ses clients.
Les différentes techniques de vente, ou encore apprendre à vendre et négocier par téléphone, font partie intégrante d’une bonne formation de commercial. La fidélisation, c’est travailler la relation client de A à Z. C’est pourquoi il est primordial d’intégrer la relation commerciale à la politique de l’entreprise.
- Savoir négocier et défendre ses marges.
Une bonne négociation commerciale, ce n’est pas avoir le meilleur discours, mais aboutir au résultat visé. Votre équipe commerciale est rodée aux meilleures techniques commerciales pour mettre en place un plan d'action commercial efficace. Avec une bonne formation commerciale, votre équipe atteindra les objectifs commerciaux fixés pour les acheteurs ou les clients.
- Remporter des appels d’offres
En plus d’apprendre tous les rouages d’un bon développement commercial, la formation commerciale vous donne les clés pour remporter un appel d’offres. Face à un secteur d'activité concurrentiel, votre démarche commerciale doit être différente. Vous apprenez à répondre à un appel d’offres sur un marché public, ainsi que tenir des soutenances commerciales. Car non, ce n’est pas inné !
- Devenir un vendeur connecté
Tout directeur commercial vous le dira : les réseaux sociaux sont des piliers stratégiques pour tenir vos actions commerciales. Vendre à distance, c’est avant tout apprendre à prospecter sur les réseaux sociaux comme LinkedIn. Saviez-vous d’ailleurs que ce réseau social professionnel est l’outil commercial favori de nombreuses entreprises ? Les stratégies liées au Social Selling, l'expérience client au service de la fidélisation, etc. Les objectifs de la formation sont de devenir un véritable expert des réseaux !
- Analyser les comportements commerciaux
Tout commercial doit avoir un bon discours, mais également savoir réagir en cas de comportements inattendus de la part de ses prospects ou clients. Il faut travailler son leadership pour s’affirmer face à des clients difficiles. Le commercial n’est pas qu’un négociateur ou un vendeur. C’est également une personne qui pratique l’écoute active, soit la capacité à intégrer un maximum d’informations pour retourner une situation en sa faveur. La gestion de la relation client est donc également une branche de la formation commerciale proposée, qui n’est pas à négliger !
- Apprendre à gérer les ventes complexes
Avez-vous déjà entendu parler du networking commercial ? C’est tout simplement la stratégie commerciale développée pour obtenir des informations d’autrui, afin de les utiliser à son profit dans le cadre d’une action commerciale. Maîtriser tous les rouages du networking commercial est indispensable dans le cadre d’une vente complexe : vendeur déjà à la concurrence, prix des prestations contesté, refus de prise de rendez-vous… Le commercial apprend à transformer le non en oui, ce qui n’est pas une mince affaire.
- Management commercial
Apprendre à gérer des équipes commerciales, piloter un projet professionnel, dresser la prochaine stratégie commerciale… Le management commercial est très demandé pour remettre la stratégie commerciale de l’entreprise au goût du jour. Ou pour comprendre quels sont les points bloquants qui empêchent d’atteindre les objectifs fixés.
Une formation commerciale ce n’est pas uniquement apprendre à travailler un discours à destination de prospects, ou à travailler son portefeuille clients. D’ailleurs, les techniques de vente font partie du top 10 des compétences sur lesquelles nos clients veulent tous former leurs collaborateurs.
Une formation de commercial permet de rencontrer des experts en technico-commercial qui partagent leur expérience professionnelle. Une bonne formation commerciale forge la politique commerciale de l’entreprise, donne les clés d’une bonne direction commerciale et booste l'activité commerciale à tous les niveaux (relationnel, opérationnel, coaching de l'équipe de vente, etc.).
Quels sont les métiers commerciaux ?
Comme nous l’avons vu précédemment, les enjeux d’une formation commerciale sont multiples. En conséquence, il existe plus d’un métier de commercial. Voici un aperçu des différents métiers du commerce qui existent à ce jour :
- Directeur commercial ou Directeur des ventes
Chef d’équipe, le directeur commercial se doit de transmettre son savoir-faire et ses connaissances à ses équipes. Expert en prospection téléphonique et numérique, il faut néanmoins s’assurer que son management commercial n’est plus à refaire pour manager son équipe commerciale. Il en va de l’efficacité commerciale de l’entreprise.
- Key Account Manager, ou Responsable des grands-comptes
Celui-ci est directement rattaché au Directeur commercial. Son rôle est clé : garantir que certains clients VIP sont entre de bonnes mains et entièrement satisfaits des services de l’entreprise. Il met en œuvre toutes les actions marketing et commerciales nécessaires au bien-être de ces quelques clients. Il doit donc assurer la satisfaction de ceux-ci à tous les niveaux.
- Responsable commercial, ou responsable des ventes
Force de vente, le responsable commercial a pour objectif de respecter les objectifs dictés par le Directeur commercial. Travailler en parfaite cohésion avec ses pairs, savoir développer un portefeuille client, comprendre les besoins du client, assurer la vente de produits et services, etc. Toutes ces compétences commerciales ne sont pas forcément innées, mais le résultat d'expériences réussies.
- Attaché commercial
Les attachés commerciaux s'entretiennent régulièrement avec leurs clients, afin de vérifier qu’ils sont amplement satisfaits des produits et services proposés. Ils sont également formés à différentes techniques de commercialisation, afin de trouver de nouveaux marchés et donc des clients potentiels. Leur rôle est donc de prospecter de nouveaux clients et d’assurer leur fidélité.
- Manager commercial, ou Responsable du développement
Le manager commercial est responsable du respect de la stratégie commerciale de l’entreprise. Il est chargé du suivi commercial dans l’entreprise, de structurer les équipes techniques et commerciales… Il faut posséder une grande expérience professionnelle, avoir une certaine aisance relationnelle et être prêt à assurer la formation des commerciaux au besoin. Il est donc naturellement en charge de la répartition des rôles de chacun, afin d’optimiser l'approche commerciale et la force de vente de l’entreprise.
- Assistant commercial
L’assistant commercial est dédié à tout ce qui touche à l’administratif. Création des devis, des factures, réception des commandes… Il est également souvent au téléphone, pour prendre en charge les premières demandes du prospect et client. Doté d’un bon relationnel, il assure le bon développement commercial de l’entreprise.
La plupart des formations pour le métier de commercial sont réalisées à un niveau BTS technico-commercial, bachelor, niveau bac pro (plus rarement post-bac). Une formation en commerce est souvent nécessaire pour remettre les connaissances à jour ou pour aborder des points parfois trop vite étudiés sur les bancs de l’école. Par exemple, la formation sur les outils e-commerce est très récente dans les écoles. Il est temps de se remettre à jour !
A noter que ces différents métiers sont amenés à évoluer. A l’image du métier de conseiller commercial spécialiste des réseaux sociaux, le métier de commercial connecté n’a pas plus de 15 ans. Qui sait ce que l’avenir nous réserve ? Peut-être un commercial qui manie l’intelligence artificielle ? Un commercial capable de converger avec des auditeurs du monde entier ? Réaliser une formation commerciale, c’est s’assurer de rester à la page de notre ère moderne.
Quelle formation professionnelle continue suivre pour devenir commercial ?
Pour choisir votre prochaine formation commerciale, faites confiance aux équipes Edflex ! Nous proposons une formation professionnelle continue commerciale de haute qualité. Grâce à nos contenus sélectionnés par des experts pédagogiques qualifiés, nous assurons la formation du commercial dans toutes les entreprises.
Voici un aperçu des contenus que vous pouvez retrouver sur notre catalogue de contenus de formations professionnelles :
- [COURS EN LIGNE] Pilotez une prospection commerciale efficace - by OpenClassrooms
- [VIDÉO] Comment faire passer un point faible de son produit ? Techniques de vente - by Les Grandes Techniques de Vente & Leadervente
- [ARTICLE] Remise commerciale : définition, calcul et conseils - by Hubspot
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