Qui a dit que la formation commerciale était destinée aux seuls commerciaux ? Suivre une telle formation peut présenter de nombreux avantages, tant pour l'individu que pour l'entreprise.
La formation commerciale est en effet une ressource inestimable qui aide les professionnels à développer leurs compétences dans des domaines variés tels que la communication, le service à la clientèle, la prise de décision et la résolution de problèmes. Elle est aussi pertinente pour se tenir au courant des stratégies et des pratiques commerciales du secteur.
Proposer une formation commerciale à vos salariés est donc idéal pour les aider à progresser dans leur carrière, mais aussi pour accroître les performances des équipes de différents départements. Cet article examine pourquoi chaque collaborateur peut tirer profit d’une telle formation, quel que soit son niveau actuel de connaissances ou son métier d’origine.
Qu’est-ce qu’une formation commerciale ?
Une formation commerciale permet à des apprenants d’acquérir des compétences spécifiques liées au secteur de la vente. Parmi elles, nous pouvons notamment citer :
- L’art de prospecter les clients potentiels ;
- Savoir mener une négociation commerciale ;
- Mettre en place une stratégie commerciale ;
- S’adapter aux besoins du client.
L’ensemble de ces savoir-faire est idéal pour améliorer les interactions avec les clients et accroître les performances commerciales. Ce type de formation se destine aux décideurs et aux vendeurs, mais peut aussi s’avérer pertinent pour tous types de collaborateurs.
Le métier de commercial
Pour mieux comprendre l’intérêt des formations commerciales, il est nécessaire d’étudier plus en détail le métier pour accompagner les commerciaux dans leur montée en compétences. Cela permet de saisir son rôle ainsi que la diversité des compétences qui se rattachent à ce métier.
Quel est le rôle du commercial ?
Le commercial fait partie de la force de vente d’une entreprise. Cette dernière regroupe l'ensemble des collaborateurs qui ont pour mission de développer le chiffre d’affaires ou la rentabilité de l’entreprise.
En étant au contact direct de la clientèle, le commercial est un atout majeur pour développer le portefeuille client et convertir les prospects en clients. De la prospection à la conclusion de la vente, le commercial est un élément significatif de la performance de votre entreprise.
Cette équipe de collaborateur est managée par un directeur commercial, garant de la performance commerciale de l'entreprise. En tant que chef des ventes, il doit s'assurer que son équipe maîtrise les techniques pour élargir le portefeuille clients de l'entreprise et signer des contrats aussi bien avec des PME/TPE qu'avec des grands comptes.
Quelles sont les spécificités du métier de commercial ?
Le commercial doit nécessairement être à l’écoute de ses interlocuteurs pour comprendre leurs besoins, puis leur fournir des solutions ou des services. Cette capacité peut être transposée dans de nombreux secteurs différents tels que le commerce de détail, les logiciels, les produits et les services financiers. Pour gérer efficacement leurs dossiers, les commerciaux sont généralement réparti par secteur géographique ou industriel.
De plus, les professionnels de la vente doivent être capables de communiquer efficacement et bien connaître les caractéristiques et les avantages des produits, les systèmes de tarification, l'analyse de la concurrence, les tendances du marché, la prospection des clients et l'établissement de relations.
Ils doivent également faire preuve d'assurance lorsqu'ils présentent des solutions ou des services à des clients potentiels. Outre de solides compétences en communication et une bonne compréhension du secteur dans lequel ils travaillent, les professionnels de la vente doivent avoir une aptitude à la résolution de problèmes, être très organisés et avoir le sens du détail.
Pour motiver les salariés, il n'est pas rare que les entreprises mettent en place des challenges commerciaux. Cela permet de booster les équipes à donner le meilleur d'elle-même pour aller chercher de nouveaux clients et dynamiser le développement commercial de l'entreprise.
L’apprentissage du métier de commercial est ainsi très pertinent pour développer des aptitudes variées qui peuvent ensuite être mises à profit, quel que soit le secteur d’activité.
Pourquoi développer des compétences de commercial ?
Il existe de nombreuses bonnes raisons de mettre en œuvre des formations aux techniques de vente au sein de votre entreprise. Vous allez ainsi développer le potentiel de votre équipe commerciale, mais aussi des collaborateurs provenant de départements différents. Ce savoir-faire commercial va renforcer positivement votre stratégie marketing et opérationnelle. Vous pourrez ainsi plus facilement atteindre les objectifs fixés par la direction.
Savoir vendre, cela s’apprend
En premier lieu, la vente n’est pas une compétence innée. Comme toutes les autres, elle peut se travailler via des formations pertinentes et adaptées. Par conséquent, l’approche commerciale peut être infusée non pas seulement aux commerciaux de votre entreprise, mais à tous les collaborateurs qui pourraient être amenés à parler de votre produit ou votre service, lors d’événements professionnels par exemple. L'argumentation et le discours commercial sont des points clés pour arriver à conclure une vente.
La polyvalence est au cœur du métier
Si la formation commerciale est si intéressante pour votre entreprise, c’est qu’il s’agit d’un métier aux compétences très diversifiées. La négociation et la relation client, la prise de rendez-vous ou la compréhension du marché sont autant de savoir-faire utiles qui peuvent être intégrés aux processus d'entreprises.
Ainsi, un collaborateur ayant suivi une formation commerciale qualitative est en mesure de :
- Mieux négocier un contrat avec des partenaires ;
- Développer un argumentaire commercial ;
- Affiner sa connaissance du produit ;
- Appréhender plus facilement le cycle de vente ;
- Prendre la parole en public de manière plus aisée ;
- Savoir nouer une relation de long terme avec un client ;
- Créer des reporting précis et savoir les analyser ;
- Être force de proposition.
Permettre à vos salariés d’évoluer professionnellement
En outre, offrir l’opportunité à vos collaborateurs de suivre une formation commerciale est idéal pour accompagner leur évolution professionnelle. Ces derniers peuvent ainsi acquérir des compétences utiles et transférables. Ceci facilite ensuite leur évolution professionnelle dans l’entreprise ou en dehors de l’entreprise. Par conséquent, vous allez accroître leur satisfaction, leur fidélisation et leur implication.
Comment former vos salariés aux compétences commerciales ?
Si vous décidez de former vos collaborateurs aux processus commerciaux, il est nécessaire d’employer une stratégie adaptée pour développer leurs compétences techniques. En planifiant soigneusement les différentes actions pédagogiques, vous allez augmenter l'engagement de vos collaborateurs dans le cadre de leur formation.
Identifier leurs besoins
Avant tout, il est important d’échanger avec vos collaborateurs. Prenez le temps de vous renseigner sur leurs attentes. L’idéal est d’aligner leur projet professionnel avec les enjeux de l'entreprise. Vous pouvez notamment réaliser cette prise d’informations lors de l’entretien annuel.
Se reconvertir dans le métier de commercial
Certains salariés auront envie de suivre une formation commerciale pour se reconvertir dans le métier de commercial. Ne voyez surtout pas cela comme une menace pour votre entreprise. Il est inutile de vouloir forcer un collaborateur à conserver son poste actuel.
Au contraire, s’il souhaite évoluer vers un métier de la vente, accompagnez-le via la formation. De cette manière, il pourra exercer ce nouveau métier au sein de votre entreprise et il n’aura pas besoin de quitter cette dernière pour réaliser ses ambitions personnelles. Aidez-le à maîtriser l'art de la prospection téléphonique, à diriger un entretien de vente, à appréhender la gestion de la relation client... Et vous observerez une expérience réussie de reconversion interne !
Assimiler des compétences nouvelles
D’autres n’auront aucune envie de devenir commercial à temps plein. Ce n’est pas grave, car ce n’est pas forcément l'objectif de la formation commerciale. Comme nous l’avons vu précédemment, le collaborateur peut développer de nouvelles compétences qui peuvent ensuite être mises à profit dans d’autres départements, comme simplement le fait de manager une équipe et définir des objectifs pour chaque collaborateur.
Vous pouvez donc concilier l'envie de votre collaborateur d’évoluer professionnellement au besoin de votre entreprise de développer et optimiser les compétences liées aux actions commerciales.
Définir avec eux la formation la plus adaptée
En poursuivant cette démarche d’intégration de vos collaborateurs au processus décisionnel, définissez ensemble la formation la plus pertinente. Celle-ci doit être en adéquation avec les préférences du salarié et son projet professionnel.
En entreprise ou en autoformation ?
En premier lieu, la formation peut être réalisée en entreprise ou dans le cadre de l’autoformation. En effet, les collaborateurs peuvent choisir d’acquérir des compétences en dehors de l’entreprise notamment via leurs crédits CPF (Compte Personnel de Formation).
Toutefois, l’idéal est de définir une stratégie pédagogique conjointe. De cette manière, vous êtes certain que les besoins de formation de votre collaborateur sont alignés avec la stratégie de l’entreprise.
Présentiel ou distanciel ?
Le second point à prendre en compte est la notion de distance. La formation commerciale doit-elle être suivie dans les locaux de l’entreprise ou à distance ? Devez-vous opter pour une solution hybride ? Ces questions doivent faire l’objet d’échanges avec les collaborateurs pour définir l'approche la plus adaptée aux besoins de chacun.
Pourquoi opter pour une formation intuitive pour vos salariés ?
Dans le meilleur des cas, l’apprentissage et le perfectionnement au processus de vente doivent passer par une formation intuitive. Ce type d’approche répond aux besoins des salariés d’aujourd’hui : l’accessibilité, l’instantanéité et la liberté de consommation
Choisir une formation adaptée à ses besoins
Une formation répondant à ces enjeux doit offrir des contenus diversifiés et accessibles partout. En effet, près de 67% des salariés déclarent se former par eux-mêmes grâce à des contenus digitaux en libre accès. Il est donc nécessaire de répondre à ces nouvelles habitudes de consommation dans le cadre de la formation professionnelle.
Vous allez ainsi pouvoir augmenter notablement le taux d’engagement des salariés. Ils deviendront des acteurs à part entière de la formation et seront satisfaits et bien plus impliqués tout au long du processus pédagogique.
Acquérir des savoirs diversifiés
De plus, vos collaborateurs doivent être en mesure d’acquérir des compétences diversifiées. Chaque salarié a un parcours professionnel, des tempéraments et des besoins différents. Pour cette raison, une formation sur-mesure et comprenant des savoir-faire clés, mais adaptés à chacun est parfaite.
Chez Edflex par exemple, nous proposons des formations sur 230 compétences grâce à plus de 50 000 contenus pédagogiques sélectionnés par des experts. Ces derniers se présentent sous des formats très divers pour correspondre aux besoins de chaque collaborateur et de chaque entreprise. La formation commerciale peut ainsi prendre la forme de vidéos, de podcasts, d’articles, de cours en ligne ou de livres.
Bénéficier d’une formation intuitive : Une opportunité pour l’entreprise et les salariés
En bénéficiant d’une formation intuitive, en adéquation avec leurs attentes, les collaborateurs vont gagner en productivité, en compétence et améliorer leur employabilité. La formation commerciale intuitive peut être composée de différents modules de formation qui peuvent aisément être intégrés aux emplois du temps complexes.
En plus d’être agréable à suivre, la formation commerciale intuitive répond aux besoins des collaborateurs tout en étant en parfaite adéquation avec les enjeux d’une entreprise moderne. Votre entreprise a en effet tout à gagner à irriguer ses différents départements des compétences nombreuses et variées du secteur commercial.
